Проведение семинара возможно в онлайн формате на официальной платформе International Business Academy.
По завершению обучения вам будет предоставлена ссылка на запись, которая будет активна в течение месяца.
*даты требуют дополнительного согласования
Цель тренинга: повышение эффективности взаимодействия с деловыми партнерами, выработка навыков проведения результативных переговоров.
Задачи тренинга:
Использовать переговоры для построения эффективных отношений сотрудничества с коллегами, руководством, партнерами и клиентами
Грамотно готовиться к переговорам, собирать и анализировать необходимую информацию для полного понимания ситуации, интересов и позиции оппонента, его сильных и слабых сторон.
Выбирать правильную стратегию переговоров в зависимости от сложившейся ситуации, имеющихся рычагов влияния, стратегических задач
Понимать эмоциональное состояние собеседника, определять благоприятные и неблагоприятные знаки в поведении оппонента в переговорах.
Уметь активно слушать, эффективно задавать вопросы, резюмировать полученную информацию.
Убедительно излагать свою позицию, использовать четкую аргументацию своих идей.
Видеть проблему с разных точек зрения, предлагать различные варианты решения, приводить разумные доводы для убеждения собеседника и преодоления возражений.
Успешно справляться с проблемными ситуациями, возникающими в деловом общении и переговорах.
Подводить и закреплять итоги переговоров, формулировать результат, определять дальнейшие шаги.
Участники: руководители отделов, сотрудники, занимающиеся переговорами, менеджеры по продажам.
Формы работы: информационные блоки, упражнения, ролевые игры, групповые обсуждения, разбор игр и обратная связь, анализ видеороликов.
Взаимодействие с окружением. Переговоры как стиль продуктивного общения
Коммуникативная компетентность, основные умения переговорщика
Стили ведения переговоров. Анализ собственного стиля
Ключевые понятия переговорного процесса. Интересы и позиции в переговорах
Критерии успешности переговоров. Причины возникновения конфликтов в переговорах
Стратегия и тактика переговорного процесса
Стратегии переговоров. Плюсы и минусы различных стратегий
Управление инициативой в переговорах. Рычаги влияния
Рациональное и эмоциональное влияние в переговорах
Этапы и логика переговорного процесса
Технологическая цепочка ведения переговоров
Подготовка к переговорам. Постановка целей переговоров: максимум, минимум, оптимум
Определение участников переговоров со своей и противоположной стороны. Формулирование своей позиции и ключевого убеждения (key message). Определение наилучшей альтернативы (BATNA)
Предварительный сбор информации
Определение повестки и сценария переговоров
Определение стартовой стратегии и стиля ведения переговоров
Гибкий подход к изменению стратегии в ходе контакта
Проведение переговоров
Установление контакта
Создание позитивного личного имиджа и приемы быстрого установления отношений
Использование различных «языков» общения — вербального, невербального и паравербального — для понимания других людей и для формирования благоприятного впечатления
Использование техник «малого разговора»
Диагностика ситуации
Экспресс-диагностика ситуации в начале контакта и «по ходу»
Роль продуктивных вопросов в деловом общении
Умение эффективно собирать информацию
Вопросы как средство управления ситуацией, как способ выразить своё несогласие, заинтересованность
Техника активного слушания
Диагностика скрытых потребностей оппонента
Элементы техники СПИН
Изложение своей позиции. Инструменты убеждения
Работа с возражениями
Стратегия обработки возражений, техники и приемы ответов
Манипуляции в ходе переговоров
Виды манипуляций и противостояние им
Достижение договоренности и принятие решений
Система обратной связи: как критиковать, не портя отношения
Приемы «закрытия сделки» в переговорах
Принятие решений о последующих шагах