Эффективный РОП: управление воронкой, процессами и командой

Программа

Блок 1. Роль РОП в системе продаж

Цель: сформировать управленческое мышление

Содержание:

• РОП ≠ лучший продавец
• 3 зоны ответственности РОП:
• результат (цифры)
• процесс
• люди
• Типичные ошибки руководителей продаж

Практика:

• Самодиагностика: «Где я сейчас как руководитель?»
• Мини-кейс: «РОП в хаосе»

Блок 2. Воронка продаж как управленческий инструмент

Цель: научить работать с воронкой как системой

Содержание:

• Классическая структура воронки B2B / B2C
• Контрольные метрики каждого этапа:
• лиды
• дозвон
• встречи
• КП
• сделки
• повторные продажи
• Формула продаж
• План-факт-анализ

Практика:

• Построение воронки своей компании
• Расчёт конверсий
• Определение «узких мест»

Блок 3. Где мы теряем деньги: диагностика просадок

Цель: научиться выявлять причины падения продаж

Содержание:

• Типы просадок:
• маркетинг
• продажи
• продукт
• процессы
• люди
• Матрица диагностики проблем
• 5 уровней причин просадки

Практика:

• Работа с кейсами
• Разбор реальных ситуаций участников
• Карта проблем отдела продаж

Блок 4. Операционное управление отделом продаж

Цель: систематизировать ежедневное управление

Содержание:

• Управленческий цикл РОП:
• планирование
• постановка задач
• контроль
• анализ
• корректировка
• KPI менеджеров
• CRM как инструмент управления
• Регламенты и стандарты
• Планёрки: ежедневные, недельные, месячные

Практика:

• Конструктор идеальной планёрки
• Чек-лист РОП на неделю

Блок 5. Управление командой и командообразование

Цель: повысить вовлечённость и результативность команды

Содержание:

• Этапы развития команды
• Типы сотрудников в продажах
• Мотивация: деньги vs нематериальная
• Как создавать ответственность
• Конфликты в отделе продаж

Практика:

• Диагностика команды
• Упражнение «Команда как система»
• Разбор сложных сотрудников

Блок 6. Делегирование и контроль без микроменеджмента

Цель: освободить время РОП и повысить самостоятельность команды

Содержание:

• Почему РОП не делегируют
• Что можно и нельзя делегировать
• 7 уровней делегирования
• Постановка задач по SMART
• Контроль без давления

Практика:

• Карта задач РОП
• Тренировка делегирования на кейсах
• Модель обратной связи

Блок 7. Итоги и план внедрения

Содержание:

• Ключевые выводы
• Индивидуальный план улучшений на 30 дней
• 3 шага, которые участник внедрит завтра

Практика:

• Личный action-plan