Тиімді сату бөлімінің басшысы (РОП): воронканы, процестер мен команданы басқару

Бағдарлама

1-блок. РОП-тың сату жүйесіндегі рөлі

Мақсаты: басқарушылық ойлауды қалыптастыру

Мазмұны:

• РОП ≠ ең үздік сатушы
• РОП-тың 3 жауапкершілік аймағы:
• нәтиже (сандар)
• процесс
• адамдар
• Сату басшыларының типтік қателері

Практика:

• Өзін-өзі диагностикалау: «Мен басшы ретінде қазір қай деңгейдемін?»
• Мини-кейс: «Хаостағы РОП»

2-блок. Басқарушылық құрал ретіндегі сату воронкасы

Мақсаты: воронкамен жүйе ретінде жұмыс істеуге үйрету

Мазмұны:

• B2B / B2C воронкасының классикалық құрылымы
• Әр кезеңнің бақылау метрикалары:
• лидтер
• дозвон (қоңырау жету)
• кездесулер
• КҰ (коммерциялық ұсыныс)
• мәмілелер
• қайталама сатылымдар
• Сату формуласы
• Жоспар-факт талдауы

Практика:

• Өз компаниясының воронкасын құру
• Конверсияларды есептеу
• «Тар жерлерді» анықтау

3-блок. Ақшаны қайда жоғалтамыз: құлдырауларды диагностикалау

Мақсаты: сатылымның төмендеу себептерін анықтауды үйрену

Мазмұны:

• Құлдырау түрлері:
• маркетинг
• сатылым
• өнім
• процестер
• адамдар
• Проблемаларды диагностикалау матрицасы
• Құлдырау себептерінің 5 деңгейі

Практика:

• Кейстермен жұмыс
• Қатысушылардың нақты жағдайларын талдау
• Сату бөлімінің проблемалар картасы

4-блок. Сату бөлімін операциялық басқару

Мақсаты: күнделікті басқаруды жүйелеу

Мазмұны:

• РОП-тың басқарушылық циклі:
• жоспарлау
• тапсырма қою
• бақылау
• талдау
• түзету
• Менеджерлердің KPI көрсеткіштері
• Басқару құралы ретіндегі CRM
• Регламенттер мен стандарттар
• Жиналыстар: күнделікті, апталық, айлық

Практика:

• Идеал жиналыс конструкторы
• Аптаға арналған РОП чек-парағы

5-блок. Команданы басқару және командалық рухты қалыптастыру

Мақсаты: команданың тартылуы мен нәтижелілігін арттыру

Мазмұны:

• Команданың даму кезеңдері
• Сату саласындағы қызметкер типтері
• Мотивация: ақша vs материалдық емес
• Жауапкершілікті қалай қалыптастыруға болады
• Сату бөліміндегі қақтығыстар

Практика:

• Команданы диагностикалау
• «Жүйе ретіндегі команда» жаттығуы
• Күрделі қызметкерлерді талдау

6-блок. Микроменеджментсіз тапсыру және бақылау

Мақсаты: РОП уақытын босату және команданың дербестігін арттыру

Мазмұны:

• РОП неге тапсырмайды
• Нені тапсыруға болады, нені болмайды
• Тапсырудың 7 деңгейі
• SMART бойынша тапсырма қою
• Қысымсыз бақылау

Практика:

• РОП тапсырмаларының картасы
• Кейстер негізінде тапсыруды жаттықтыру
• Кері байланыс моделі

7-блок. Қорытынды және енгізу жоспары

Мазмұны:

• Негізгі қорытындылар
• 30 күнге арналған жеке жақсарту жоспары
• Қатысушы ертең енгізетін 3 қадам

Практика:

• Жеке action-plan (іс-қимыл жоспары)