Работа с возражениями. Техники влияния и убеждения

Программа

Методы профилактики возникновения скрытых и явных возражений

• Что такое продажа
• Закон развития взаимоотношений между клиентом и продавцом
• Эмоциональная и рациональная покупка
• Ожидания клиента от покупки
• Айсберг коммуникаций
• Типология личностей и потребностей клиентов
• Характеристика и Аргументация выгод в соответствие с типом личности потребителя
• Инструменты проведения презентации позволяющие избежать возражений потребителя
• Возражение или реальный отказ от работы
• Как отличить и как работать
• Этапы работы с возражениями
• Этап отработки эмоциональной составляющей
• Техники присоединения
• Техники нейтрализация

Практикумы:

• Заполнение карты «Типология потребностей клиента»
• Упражнение «Исследование ожиданий клиента»
• Упражнение «Утверждение вопрос или недовольство»
• Упражнение «Вам важно»
• Отработка техники работы с явными возражениями
• Отработка техник работы с возражениями

Техники нейтрализации возражений

• Скрытые возражения: что это такое и зачем с ними нужно работать
• Что нужно делать, чтобы сократить до минимума возникновение возражений
• Работа с типичными возражениям
• Скрытые возражения
• Пришлите нам предложение, мы свяжемся
• У меня уже есть поставщик
• Меня все устраивает
• Мы подумаем
• Нам сейчас товар не нужен
• У нас сейчас нет денег на закупку

Явные возражения:

• Почему у вас такие высокие цены
• Почему у вас такой узкий ассортимент
• Почему у вас такой небольшой склад
• Все отдают товар с рассрочкой, а у вас предоплата
• Как закончить разговор так что бы клиент работал с вами
• Техники повышения эффективности эмоционального интеллекта
• План развития полученных навыков

Практикум:

• Упражнение «Вместе с тем...»
• Упражнение «Изменение и управление»
• Упражнение «Презентация и аргументация»
• Отработка «Метода Коломбо»