Лидерство в продажах. Инструменты повышения эффективности торговых команд

Программа

Критерии успеха Торговой команды

• Роли и задачи сотрудников компании
• Перспективы роста
• Уровни мышления
• Личные качества и навыки успешного ТП
• Показатели эффективности работы ТП
• Главная цель в продаже

Стандарты работы с клиентом

• Продажа — как искусство
• Зачем нужен регламентированный сценарий продаж для ТА
• Убеждения и установки, ведущие к результату
• Особенности и результативность работы в команде
• Алгоритм роста
• Самореализация в компании
• Какими навыками должен обладать SV и RM
• Какими профессиональными компетенциями должен обладать ТА

Эффективная команда

• Особенности и результативность работы в команде
• Алгоритм взаимодействия в команде
• Командные роли

Инструменты повышения работы и взаимодействия

• Особенности деятельности SV и RM. Цели и задачи должности
• Основные направления и содержание деятельности SV и RM
• Показатели эффективности работы SV и RM
• Необходимые навыки для SV и RM

Повышение результатов торговых команд

• Как узнать, сможет ли сотрудник работать в системе — выполнять поставленные цели и задачи
• Инструменты проведения собеседования
• Методы экспресс диагностики претендента
• Умение проводить собеседование

Инструменты развития управленческих компетенций SV и RM

• Планирование и подготовка (физическая и психологическая подготовка)
• Оценка ситуации
• Оценка целей (цели визита-краткосрочные, долгосрочные; цели компании — стратегия, тактика)

SMART (ARS) анализ

• Какую мотивацию лучше использовать «пряник» или «кнут»
• Специфика работы SV и RM с командой
• Какие бывают виды работы SV в полях
• Негативное отношение к компании или лояльность к компании
• Как удержать и мотивировать «звезду»
• Эффективная обратная связь
• «Скамейка запасных»
• Умение работать с дебиторской задолженностью
• Умение работать с «давними» долгами